Actitudes de compra del Intermediario. (y del Consumidor Final)

Consumidor intermedio:

Es aquel que toma los bienes y los transforma, para convertirlos en bienes de consumo popular. (P. Ej.: el productor televisivo)

Intermediario: Vínculo entre el fabricante y el consumidor final. Al intermediario le preocupa:

- la calidad de la materia prima que se incorporará a la producción.

- la calidad debe responder a las especificaciones técnicas del producto.

- el precio debe ser reducido, ya sea por volumen de material comprado o

por el propio precio del producto.

- buenas condiciones de financiación.

- adecuada capacidad de abastecimiento.

- cumplimiento de las fechas de entrega (formalidad del proveedor que

abastece.)

Es importante no tener un solo proveedor y no ser el único comprador. De ser este el caso, resulta que no hay libre juego de oferta y demanda y el precio del producto está condicionado a ello.

Monopolio: El mercado en que hay un único vendedor.

Monopsomio: El mercado en que hay un único comprador.

Contrato leonino: Se dice del caso en que una de las partes tiene todo por ganar. (la otra parte es la que corre con todos los otros gastos.)

Actitudes del Intermediario:(Distribuidor)

Es comprador y vendedor a la vez, luego, sus actitudes son diferentes. Le interesa:

• Alta rotación de los productos.
• Que produzcan márgenes de ganancias interesantes.
• Productos acordes con la imagen de su negocio.
• Productos de bajo precio, que le permitan inmovilizar la menor cantidad de capital en stocks.
• Tratar con empresas productoras que brinden buen servicio y atención.
• Productos que ocupen poco espacio físico y que no requieran demasiadas atenciones para su almacenamiento.
• Tratar con empresas de buena conducta comercial (= que tengan los mismos parámetros para con todos sus clientes).

Actitudes de compra del consumidor final:

1. Conflicto de compra: Es la relación dada por querer comprar todo lo que ve, en oposición a la limitación dada por el dinero que posee. Este conflicto es diferente según el estrato sociocultural y la edad del consumidor.

2. Conflicto de decisión de marca: Se da frente a la necesidad de reponer un bien que se acaba; p. ej.:

(a) en caso de desabastecimiento de la marca habitual, hay que elegir otra, o (b) en el caso de tomar contacto –publicidad, muestra, etc- con otro producto que nos motive más, o

(c) por una necesidad sociológica como las expresadas por Veblen (de los grupos frente a frente) También

(d) por un precio más reducido, de otro producto, frente al que es usado habitualmente.

Evolución de las empresas en el mercado

Las empresas evolucionan en mercados que se estructuran según:

1. Edades.
2. Grupos sociales.
3. Variables psicográficas (según motivaciones de consumo).
4. Áreas geográficas.
5. Estructura Socioeconómica.
6. Sexo.

El mercado está compuesto por los consumidores actuales, reales, y potenciales.

Consumidores potenciales: son aquellos incorporados por su modificación de hábitos de consumo, por mejores condiciones económicas y por el natural crecimiento vegetativo de la población. También se incluye:

• Quien no consume habitualmente el producto, pero que lo comienza a comprar.
• Aquel que consume poco, pero que comienza a consumir más.

Segmentación de los mercados:

Son las subdivisiones en grupos homogéneos de clientes, cada uno de los cuales puede seleccionarse como una combinación distinta de marketing.

Segmentación psicográfica:

Define un perfil de consumidores con iguales motivaciones y necesidades psicológicas de consumo (se unen características físicas y psíquicas).

P. ej: “Mujeres jóvenes, activas, dinámicas, deportistas, de actitudes extrovertidas que necesitan manifestarse”. Y también puede tomarse la contrapartida, u opuesto, para ubicar otro producto en el mercado.

Estratificación:

Grupos naturales de características demográficas que permiten un ránking u ordenamiento del mercado. Se utiliza para segmentar: p. ej.: una clase socioeconómica.

Evaluación de los mercados.

Un mercado se evalúa según:

• Cantidad o volumen (de unidades producidas).
• Calidad o valor (de cada unidad producida).
• Trayectoria histórica.

Segmentación según “Scanning Map”:

Es una gráfica que funciona a nivel tridimensional, para la cual se deben fijar atributos o variables en correlación con los acontecimientos.

Se ubican todas las marcas por tipo de producto, y luego ese panorama nos dará el nicho aproximado en el que puede ubicarse nuestro producto. (El problema comienza al incorporar variables de conducta de consumo.)

La segmentación de un producto tiene por objeto lograr un adecuado posicionamiento en la mente del consumidor, o sea, que quede bien definida la imagen del producto.